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农资企业如何找到克服困难的办法?

时间:2019-05-11   编辑:中国农药网  浏览次数:

    上联:看今年,都很难,家家门店不赚钱。

    下联:干一年,是一年,挣不挣钱得挺完。

    横批:再试一年!

    是最近在一个零售商微信圈看到的对联,并且附带了他自己的一些想法,大体的意思就是在表达农资有多难干,能干到什么时候算什么时候。这种心态存在于多数零售商身上,都知道市场难干,却不知道如何找到克服困难的办法,一年又一年,年年都一样。

市场难干,农资企业如何找到克服困难的办法?

    近几年大环境的变化快之又快,从厂家到代理商,都做了很大的调整,而作为实现产品销售最后一道工序的零售商,大部分仍然保留了传统的销售思路,窜货、恶性砸价,推广新产品完全依赖代理商和企业,技术服务跟不上,药害发生率仍然居高不下,出了问题,全部推到产品上,把自己撇得一干二净,有的甚至鼓动农民就着产品闹事,也仍然认为我卖货是给你面子;你不给我赊销,有的是给我供货的,欠账一年到头也不给清,却有钱买房置地;也有钱给化肥种子公司打预付款,理由是不给人家钱,人家真不给货啊!赊销供货,最后退货一大堆,理由是产品效果不行,农民天天堵门口,大批退货,问没有一点差异化的产品为什么卖得那么好,理由是人家的便宜啊!种种棘手的市场问题,大部分原因在于传统销售模式长年累月形成的不良习惯,零售商的观念没有与时俱进,意识跟不上时代的变化。

    近几年,张家口地区部分区域农作物种植面积减少比较多,大部分改为种树,对零售商来说是最不好的事情,与当地零售商交流的时候,他们都表示生意越来越不好干,也有的想着转行干别的……。当时我们正在考虑做平台,把我们做服务的思路告诉了零售商,零售商表示可以试试,当年在这个区域召开了多场针对性的农民会和产品现场观摩会,并且通过做药效展示,把产品的效果直观呈现给客户和农户。农忙季节,我们帮助零售商站店促销、技术指导,出现问题及时下地观察了解实际情况,针对不同草相,提供不同的杂草解决方案,并且针对当地局域性杂草进行了新产品试验,为后期销售补充新品。当时,零售商辐射的区域有两万亩,自己就能占到四千亩;随后整个区域种植面积减少到一万亩,他依然能占有八千亩的市场份额;市场在缩小,但是他的市场占有率和市场空间却在大幅度增加,并且原来没有辐射的区域,现在也有很多农户专门来找他;种植面积在减少,就要看减少的是哪个客户手里的资源,快速成长的零售商会给其他零售商带来致命打击,致使不少门店只能关门转行。

    北京地区土地托管越来越多,零售商销量一度下滑,有的甚至直接关门。这些托管基地大部分直接与厂家合作;有的土地托管是当地的村委会把村里的地集中起来统一管理,可能大部分对于植保没有多少经验,尤其是除草剂的应用,针对这种情况,我们与零售商尽可能多做一些药效展示和药效示范,让他们看到产品的真实效果,并且利用我们的技术优势提供高质量的除草解决方案,帮助他们解决实际问题。种植面积没变,只是从原来的农户零散种植到现在的集中统一种植,订单从原来的N个变为现在的1个,但是这个“1”远远大于原来的“N”。

    零售商当中也有几个走街串巷、赶大集卖货的,看上去也比较辛苦,但是这些客户往往是看着市场上哪些产品卖得好,就想方设法窜货,以低价冲击市场,倒逼有固定场所的零售商降价,这样最后谁都不挣钱。市场本来就难干,再不挣钱,那这样的销售就失去了它存在的意义。其实这类客户也明白这样做的问题所在,于人于己都是不利的,但是他们在推广产品方面没有自己的思路,或者技术非常欠缺,流动销售只能窃取别人现有的劳动成果。这类客户想要转变也是比较快的,因为他们明白这种行为是不正确的,只是缺少能够让他们自己独立生存的方式方法,要么选择固定场所,经营好自己的区域;要么选择几个市场上差异化的产品,自己脚踏实地进行推广,凭借他们独有的辛苦付出,重新定位后应该干得会更好。

    现在企业做产品可以说是非常正规和谨慎,必须确保每个产品投放到市场上的安全性和效果的稳定性。然而每年市场上都会出现这样那样的药效和药害问题,随意加大用药量,要么把产品的适用作物弄错,导致农作物出现药害;或者没有对症下药,没有弄清合适的用药量,或者没有正确指导兑水量,导致药效变差。出现种种问题的原因大部分在于零售商的产品运用和技术指导欠缺或者不到位,没有发挥农作物医生对症下药、科学指导用药的作用,针对这些客户群体,我们就应该多进行集中培训,做好一对一指导,让他们成为真正的农医生。

    狼多肉少的时代,就看谁有独到的锐利武器,才能捕到得以温饱的猎物。零售商在产品和农户之间起着至关重要的作用,让他们拥有与时俱进和创新的观念、产品运用和科学指导的技术、独有的吃苦耐劳的精神,重新武装起来,才能在更加激烈的农资战争中取得更大的胜利。

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